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合肥融科城,20130617_合肥_融科城项目PK营销分享3.0,合肥融科城维权,合肥论坛融科城

时间:2013-12-11 来源: 康兴达文摘网

价格走势分析 融科城近17天的销售价格 持平 ; 近15个月的销售价格上涨了 800 元,涨... 10.3% ; 与本项目2013年06月05日第一次对外报出的 7200元 相比,19个月以来,销售...

— 融科城PK复盘分享 — C O N T E N T S 壹. 融科城营销回顾 贰. 6:4战绩关键举措 叁. PK经验总结与提升 壹:融科城营销回顾 ?项目整体概况 ?项目营销背景 ?项目节点回顾 ?首开业绩回顾 项目概况 位置与指标 全国现象 政务区南,200万方城市综合体,600亩 生态大城。 融科城:合肥西南最大的城市综合体,地处 政经核心,全面辐射合肥西南的都市之心。 项目地址:芙蓉路与翡翠路交口向北100 米(安医二附院正对面) 项目四至:东至金炉路、南至仙人路、 西至棋石路、北至石笋路 总占地面积 602亩 总建筑面积 总建筑指标 容积率 绿化率 总占地面积 3号地块 总建筑面积 200万㎡ 3.5 40% 117亩 28万㎡ 项目概况 首期产品 全国现象 6月2日,开盘首推4栋共687套房源;6月10日,加 推2栋共378套房源。80-145㎡户型,主力为80㎡100㎡刚需产品。 3号地块 9# 6# 10# 5# 4# 3# 加推 营销背景 1、联代PK案场 ?世联1月21日进场,与合富在安徽市场继祥源城之后的第二场PK战。尤其是在祥 源战败后,合富组建强大策划团队和销售团队赶赴融科城。

?战略客户二次购买,服务要求高,开发商首次操作联代,众多沟通工作纷繁复杂 2、项目营销“三无” ?无售楼处、无样板房、无景观示范区; ?开发商营销节奏和产品基础信息不确定:发展商营销执行团队频繁变动甚至一度 缺位、项目营销节点一再拖延或中断、项目基础信息迟迟不确定 3、竞品客户分流 ?融科城开盘前,区域内竞品200余套房源抢先入市(5月31日绿地滨湖国际花都 紧急加推;6月1日华地润园加推;禹洲天境定点短信) 40人 120天 我们经历了什么…… 节点回顾 融科城营销节点一览 3.28 4.21 5.18 5.26 5.28 6.2 6.8 6.10 1.22 2.1 项目团队 组建进场 南七外 展进场 易初莲 花外场 开始 验资 验资升级, 查征信 产品解 析会 首次 认筹 首次 开盘 认 筹 9/10 开盘 客户动作紧密安排,40天时间,4次客户动作 ?登记:项目验资前登记1325组(1月22日——4月20日) ?验资:4.21当天验资341组,累计至升级前验资1134组 ?征信升级:5月18日验资升级当天233组,截至认筹前累计886组 ?产品解析会:5月26日当天,世联到访客户600多组 ?首次认筹:5月28日当天认筹307组,截至开盘前累计认筹655组 业绩回顾 6月2日,首开683套,去化622套,成交总金额约4.5亿。 整 盘 战 绩 6月10日,加推378套,去化272套,成交总金额约1.95亿 PK战绩 首次开盘:共成交622套,其中世联 354套,合富230套,超出124套 二次加推:共成交270套,其中世联 147套,合富117套,超出30套 贰:6:4业绩关键举措 ?稳定协作的团队保障 ?精细化的外内场管理 ?关键节点的节奏把控 ACTION 1 稳定协作的团队保障 天时不如地利、地利不如人和 关键举措一 团队组建方面:优先挑选经开区项目及尾盘项目 置业顾问,保障团队作战意愿和能力。 ?人员来源:最初销售团队分别来自中环城、华尔街、九重锦和钱塘金色梧桐等 尾盘项目,销代心理上已经接受PK,同时对新项目也有激情; ?新老比例:半年以上销售经验的置业顾问只有7人,根据性别、性格和销售能 力分成四个小组。合富最初销售团队大多是益力檀宫项目的老销售,在PK案场, 抗压能力相对较弱,导致人员流动性较大。 关键举措二 团队维系方面:通过分组管理 、PK意识引导等动 作,最大化实现团队稳定度。 ? 分组管理:34人的销售团队分成4组管理,目前只调离2个人,相比较,合富 只分成2组,人员流动非常大。

?意识引导:坚定置业顾问信心(好项目、收益、职业规划);同时培养策划和 后台人员的责任心。 团队协作方面:策划为销售终端服务,销售重视策划 关键举措三 建议,一切动作“围绕客户转”。 策划与销售的配合 1、五大模块进行客户资源搜集 2、开发商明源及时录入,避免客户遗失 3、销售工具准备,解放销代时间; 4、各类说辞整理,多维度逼定客户; 5、外拓客户资源收口,保证客户转化率 分区 融科城项目对接人员表 负责人 分组 派单 蒋海平 张丹丹 拓展 CALL 客 巡展 联动 中台 狼牙队 神风敢 死队 鹰隼队 火山队 外场 总负责人 汪玉华 15209861888 对接人 刘娟 顾菲 周亚南 巩云云 刘爱娣 陈思保 闫博闻 陈美丽 王瑞 甄长芝 罗胜 王薇 联系方式 18255191735 15215601501 18019955334 13721066771 13721022069 13866163260 15715518616 13739225048 13515666797 13805602390 13866689176 15256909917 后勤 杨霞玲 姚静11510 内场 ACTION 2 精细化的外内场管理 旁观者的姓名 永远爬不到比赛的计分板上。 PART1 外场 以上门量为导向 精细化管控 外场四大核心模块,定人定岗,全面展开线下拓客 模块总控 蒋海平、张丹丹 模块 派单 刘娟 CALL客 刘爱娣 联动 闫博闻 外拓 周亚南 负责人 目标 成交 40套 47套 20套 16套 30套 22套 15套 2套 外场拓客之 派单 派单工作背景 PK项目派单三大利益关键点 PK项目派单七大管理要素 19 PK案场派单 背景 全国现象 4.25,包括督导在内共计19人的派单团队,合富十几组 上门,我们只有两组,这仅是长期差距的一天缩影。 世联 未上岗的新销售 督导 VS 合富 拓客部门的派单督导 参加短期的销售培训,具备一定的专 业知识,带队能力弱 对学生:宽以待人 目标:希望尽快上岗,派单目标不明 确 无专业知识,只是负责带队,队伍管 理能力强 对学生:粗暴威胁式 目标:提升派单上门量、没有对质的 追求 策划招人&拓客部门介入 找中介先行垫资,实现工资日结, 5500~6000,参照禹洲天境的价格 以攻为主:寻找一切可以钻的漏洞 招人机制 工资机制 培训机制 竞争机制 策划招人 等待发展商发放,承诺周结 预计7K左右,参照周边楼盘价格 以防为主:人不犯我,我不犯人 PK案场派单 三大利益关键点 全国现象 关键点一:分区 总体原则:公平基础上利用游戏规则 ?近距离组合:将邻近的区域进行组合, 以保证车辆在一定范围内能够灵活调度。 ?降低分区差异:A、B两区质素尽量相 同,避免两家出现“饱一天、饿一天”的情 况,减少客观因素导致的差距。 ?特殊时段:通过实践发现,B区域派单效果优于A区域,遇到阴雨天气或者总天数为奇 数的节假日( 我方B区域排的天数少),则要求重新抽签 PK案场派单 三大利益关键点 全国现象 关键点二:派单队员来源 自行招募 1、学生质量高、目的性很强、拉客能力 强、能很好的完成当天分配的任务; 2、人员稳定; 3、好管理,便于协调,能够减少督导与 队员的磨合期,节省时间和人力成本; 开发商统一招募 优势 1、派单学生数量上能够相对保证(尤其 是周四周五),双方人数基本无差别; 2、工资发放问题由派单中介解决,节省 代理方大量精力; 劣势 1、周四、周五派单人员数量难以保证, 1、人才流失快; 上门量与合富悬殊太大; 2、队员相对懒散,不便于管理; 2、我方没有合富方专业拓客部门的支持, 3、学生动力不强,很多人被派单公司忽 以致我方在人员招募、工资发放会浪费 悠上线; 相当大的人力 4、培训、监管上人力浪费严重。 “自行招募”OR“统一招”? PK案场派单 三大利益关键点 全国现象 关键点三:派单制度 ?人员构成:要求全部为学生 ?灰色地带判定:不允许在项目周边四条干道派单截客户 ?队长提成奖励:为激励我方派单督导,我方提出每上门一组,派单督导奖励5元 杜绝合富一切可以钻的漏洞 a. “所有派单学生要求由派单公司进行统一招募, 以学生为主,不得有社会人员参与” b. “其中融科九重锦周边四至范围内不允许派单, 此范围包括售楼处门前匡河路段、黄宾虹路段、 翡翠路西侧、习友路南侧等临近项目的路段” c. “…… 扣除兼职人员的当天工资,其次该兼 职人员的留电客户全部归对方团队所有,违反 一方罚款50元整(罚款交至发展商),当场 缴纳留电登记表。” ?违规惩处:资源判定最为重要 PK案场派单 七大管理要素 全国现象 要素1:派单目标设定 由于巡视时发现终端懈怠严重,故根据以往派单上门经验 值,为不同的派单地点制定督导及学生的上门目标,如此 一来,督导在为学生做表率、示范的同时,也保障了最基 本的上门量。 要素2:派单流程梳理 时间 前一天 8:30-8:50 事项 地点排布/物料准备 切队 新老人分队/10分钟培训/破冰 8:50-9:15 车辆抽签归队 学生签到/物料发放/分组拍照 9:20-9:30 9:2017:30 18:00 领材料出发 派单执行 统计/总结会议 —— 签到表、说辞、相机 打包单页 上门客户登记表、笔、相机 —— 闫博闻 顾菲/陈思保/所有督导 所有督导 刘娟/督导 刘娟/顾菲 物料 地点排布表、签到表、说辞、 上门客户登记表、单页 —— —— 负责人 刘娟/顾菲 张丹丹/邵宗威 刘娟 注意事项 1、地点集中排布,出量地点多分配成熟督导;2、 注意是否混进对方单页 掌握主动权 1、新老人分开站队,近处多分配成熟队员;2、 培训时间把控严格;3、根据到场学生随机制定目 标;4、培训后随机考核 成熟司机就近原则 队长手中所有签到表拍照留底 分批,能步行的、近处先行 1、重要时、点巡视;2、即时人、点调整 根据工作情况决定会议基调 PK案场派单 七大管理要素 全国现象 要素3:全天巡视 1、探访合富区域——了解对手派单话术、带队模式、小动作等情况; 2、巡视本区域——监督督导自己派单、带队情况/掌握学生派单情况,帮助督导管理学生, 必要时带着学生派单或者做SP/根据各地情况即时进行地点、人员的调整; 3、通过跟车进行各地点物料补充,同时掌握了合富的布点方式。 要素4:说辞修正与完善 原则——“质为前提”,坚持“寻 找自己的客户”,根据项目节点及 问题反馈及时对说辞进行调整 PK案场派单 七大管理要素 全国现象 要素5:实时播报:重在实时 目标:派单现场如战场,实时播报使团队内外部始终保持紧张感、荣誉感,减少执行终端的松懈; 要求:对第一组上门督导、差距拉大时、个别人业绩不断上升时、即将结束冲最后业绩时进行播报; eg:“战绩播报:世联急追合富,已于刚才的17:11追至,合富:世联=22:19!缩小差距,完成目 标!吴林霞4组,潘伟3组,沈夏云、姚胜各2组,刘婧婧、姚楠楠、刘勇、乔灿各1组,望同志们加 油,都能完成目标任务。” 要素6:数据管理与收口 通过各类数据工具对派单督导、派 单学生进行业绩考量与问题反馈, 并在开盘前三天对数据进行收口 PK案场派单 七大管理要素 全国现象 要素7:每日会议总结 ?会议模块:业绩播报、问题盘点、建议与需求; ?树立典型:每天的总结会议中,让工作优秀的督导做分享,总结业绩突出的原因,让该同事拥 有在团队中的成就感(eg:张为敏);针对两家的团队比分进行总体业绩播报,让团队看到现有的差距 与明显的进步,建立团队信心; ?纵向沟通:以日报、日志、周总结形式将业绩、人员、问题与建议,反馈至领导,形成项目内 部横向纵向的及时沟通 外场四大核心模块,定人定岗,全面展开线下拓客 模块总控 蒋海平、张丹丹 模块 派单 刘娟 CALL客 刘爱娣 联动 闫博闻 外拓 周亚南 负责人 目标 成交 40套 47套 20套 16套 30套 22套 15套 2套 外场拓客之 call客 前期准备 人员和物料的准备 中期执行 任务制定 后期工作 上岗培训 无缝对接 树立合理的工作流程 情绪安抚 数据反馈与收口 反 馈 Call客 前期筹备两大要素 全国现象 筹备要素1——人员/物料 ?人员招聘: 通过在各个高校论坛、58同城、赶集网等其他兼职网站发帖进行人员招聘; ?物料筹备: 工作计划撰写、各类工具表设计、call号码资源、call客说辞准备、场地前期联络。 注:电话单的内容尽量简单,以便于提高 效率,电话单选项要详细,以便于了解客 户详细信息。 Call客 前期筹备两大要素 全国现象 筹备要素2——树立合理的工作流程 call客负责人 针对分配的号码进行 首次筛选 兼职学生 针对兼职学生有意向 号码进行二次筛选 外场置业顾问 针对外场置业顾问号 码进行三次筛选 内场置业顾问 每天进行call数 据汇报 进行数据统计及 意向号码录入 Call客 中期执行五重点 全国现象 执行重点1——任务制定 全天兼职(9:00—12:00,14:00—17:30),每人每天拨打200个电话 半天兼职(14:00—18:00),每人拨打150个电话 不足:

前期由于工资不能及时发放、学生招聘存在困难;为了吸引学生前来 做兼职,所制定的任务是200组电话号码/天;但是发现学生早早打完 200组电话之后,就等待下班,导致成本浪费; 改进:

在后来工作改进了这一现象,将CALL客号码逐步增加,尤其是对于一 些表现不好的学生,以250组以上号码的任务来进行管理。 Call客 中期执行五重点 全国现象 执行重点2——上岗培训 1、签到:每天拨打电话前,提前10分钟到世联地产写字楼进行签到,9:00开 始培训,20分钟后正式开始上岗call客。 2、上岗培训/过程监督: (1)进行项目基本情况与call客口径培训 ?call客口径:节点(验资、验资升级、认筹)、价格、优惠培训 ?项目基本情况:占地、规模、配套、价值点、交通、产品户型培训 (2)call客电话情景模拟 (3)进行call客要求培训 ?诚意客户登记、电话单,call区域环境卫生要求; ?为了符合公司关于call客的规章制度,要求学生不准扎堆聊天(人数比较多),特 别是打电话时不准使用免提。 Call客 中期执行五重点 全国现象 (4)专业术语解答:除口径以外call客过程中可能遇到的问题解答,在正式call客开 始前,验资、验资升级、认筹、认筹金、按揭、建筑面积、公摊等常遇到的专业术 语做简单的解释,同时验资、认筹须重点培训。 Call客 中期执行五重点 全国现象 执行重点3——无缝对接 外场置业顾问在对有意向客户 二次筛选后,把号码发给内场置业 顾问给客户发服务短信或打电话进 行邀约。

大家疑惑问题:

1、为什么多次进行客户筛选? 2、为什么分为内外场置业顾问对 接? Call客 中期执行五重点 全国现象 执行重点4——情绪安抚 背景:置业顾问前期在外场派单一个月多,已经非常疲惫,而后继续在外场进行 call客,情绪起伏较大,一些消极情绪影响到了其他人 行动:为了让大家振作、团结起来,将置业顾问召集起来做沟通,同时下达模块目 标(CALL客成交目标是20组),细化到各个小组,并告知完不成任务将会有处罚 措施,以引起团队紧迫感。 Eg: ?“内场那么多置业顾问(20多)一天可能轮一次A位,你在这边call客那么多电话, 客户肯定比内场的多”…… ?“我听说XX(刚上岗的置业顾问)在内场一天都没客户?” Call客 后期执行 全国现象 每日反馈: 后期执行——数据反馈与收口 1、兼职call客和销售代表二次call客效果 每天汇报:

2、包括当天call客数量、意向及可追踪数 量、意向客户转化率等 数据收口:

?开盘前三天,对前期所有精CALL 客的意向客户进行两轮盘点,同时将 派单留电号码做了数据收口; ?通过模块意向客户的盘点发现, 137组客户未回访,通过数据收口的 动作,保证客户资源不被流失。 外场四大核心模块,定人定岗,全面展开线下拓客 模块总控 蒋海平、张丹丹 模块 派单 刘娟 CALL客 刘爱娣 联动 闫博闻 外拓 周亚南 负责人 目标 成交 40套 47套 20套 16套 30套 22套 15套 2套 外场拓客之 联动 PK项目成功联动三要素 PK项目联动执行步骤 PK项目联动存在的问题与建议 39 联动 成功联动三要素 全国现象 认可 ? 通过先期造势、联动执行,进行项目宣传,使被联动人 认可本项目,主动联动上门。 双赢 ? 公司客户资源最大化利用,融科城得到联动支持,联动 人获得相应奖励回报。 信心 ? PK项目,通过公司联动,获得兄弟项目的支持与帮助, 项目团队进一步建立团队信心 40 联动 联动执行步骤 全国现象 工作内容 一、制定联动方案 二、联动造势 三、物资宣传(公 司+案场) 四、项目参观 重要节点 1.联动奖惩 政策 2.联动目标 及任务 3.联动方式 及流程 内邮发放 1.物资制作 2.物资摆放 1.联动人员 邀请 2.宣传物资 准备 3.现场讲解 接待 1.宣讲PPT 五、公司宣讲 制作 2.场地预约 3.现场宣讲 4.物资发放 六、联动播报 七、客户跟踪 1.短信播报 2.内邮播报 1.客户信息 整理 2.置业顾问 回访 3.收集反馈 验 资 认 筹 开 盘 41 联动 联动执行步骤 全国现象 ? 1、制定联动方案: 介绍项目信息、联动政策、 联动操作流程等) ? 2、联动内邮发布 ? 3、联动物资:包括海报、户 型折页、展架、小礼品等 42 联动 联动执行步骤 全国现象 4、联动案场参观 ? 受邀对象:以二部为主的项目经理、高级策划、销售经理及其他 销售、策划。 ? 具体操作: =>确定项目参观时间 =>确定受邀人员名单 =>提前一天电话通知,短息发送项目地址及出行路线 =>提前一天准备宣传资料(宣传海报、户型单页等) =>现场签到 =>置业顾问讲解 =>联动政策宣介 =>现场答疑 =>宣传资料发放 联动 联动执行步骤 全国现象 5、公司联动主题宣讲 (1)准备工作:

PPT制作/预约公司宣讲时间 (2)注意事项: ? ? ? 宣讲时间不宜过长、避免听众枯燥感 反复强调项目关键价值点、加深听众印象 重点描述联动有利政策及条件 44 联动 联动执行步骤 全国现象 6、联动内邮播报 (1)统计方法 每日通过《来访登记表》、《验资单》、《认筹单》及置业顾问盘 客的方式进行 统计,防止遗漏客户。 (2)统计要素 统计当天联动来访客户、验资客户、认筹客户情况。 (3)播报内容 ? 当日来访客户数量、验资客户数量、认筹客户数量; ? 累计来访客户数量、验资客户数量、认筹客户数量; ? 当日联动客户明细(推荐人、客户验资认筹情况); ? 《联动登记表》以附件形式发送。

45 联动 联动执行步骤 全国现象 7、联动客户跟踪 ? 目的:

(1)避免联动信息有误,保障联动人的利益; (2)及时跟踪联动客户,减少客户流失,提高客户转化率。

? 主要动作: (1)每日更新《联动客户登记表》; (2)开盘前一周提高客户回访频率,对于有意向且未验资、升级,特别是未 认筹的客户进行重点跟踪,整理联动客户信息,形成表单,交由置业顾问 回访跟踪。 46 联动 问题与建议 全国现象 联动会出现的 问题 未成功推动甲方实施联 动激励方案 可与联代方共同出台方 案,推动甲方采纳 联动建议 转介方式未传达到位,客 加大对于销代的宣传力度, 户未及时给到联动负责人 及时统计更新信息 联动上门口径未贯彻到位, 加大对联动方式的宣传力 占据自家A位 度,可增至内邮播报 外场四大核心模块,定人定岗,全面展开线下拓客 模块总控 蒋海平、张丹丹 模块 派单 刘娟 CALL客 刘爱娣 联动 闫博闻 外拓 周亚南 负责人 目标 成交 40套 47套 20套 16套 30套 22套 15套 2套 企业拓展 企业资源整理 全国现象 1、企业资源整合: ?开发商资源分配:PK双方将客户资源分成ABC类,针对每一类再做资源切分 ?其他项目资源:万科蓝山、祥源城、中环城等项目都做过企业拓展工作,有部 分资源可以利用。

?成交客户资源:本项目或世联其他项目成交客户台账,导出重点企事业单位的 明细,利用成交客户找到相关企业的关键对接人。

?同事朋友之间的资源 2、企业资源分类: 距离项目距离 单位性质 单位人数 A、B、C三个类别 拜访顺序 重点分类 企业拓展 拓展计划与目标 全国现象 ?以结果为导向,制定拓展成交目标。 ?结合项目重要节点,制定拓展计划(CALL客预约、拜访数量、 进度安排、回访安排以及预约上门的情况)。 企业拓展 二、大客户拓展 ?项目推介PPT;

实操方法 ?企业内邮邮件; ?海报、展架 拓展物料筹备 全国现象 企业拓展 企业拓展实施 全国现象 1、拜访单位关键人寻找三途经 ?在CALL客过程中引导找出 ?充分利用身边资源,挖掘出在拓展对象中任职 的亲友 ?询问销售顾问和盘客,了解已上门准客户的工 作情况,通过引导和信息的释放要到“关键人” 的姓名和电话。 事业单位 大型企业 医院 学校 2、拜访单位交谈说辞关键点 ?注意问题 ?讲明来意 ?项目介绍 ?对方问题及解答引导 行政部 总务科 工会 企业拓展 拓展总结与反馈 全国现象 ?对拜访过企业,需要整理出 附:注意事项 明细的台账,并及时更新,将 拜访情况进行小结,每日的日 1、时间节点的把握; 2、项目信息及时释放; 3、跟进物料的及时提供(根据节点进行海报更 新等); 4、意向员工登记表的提前准备; 5、台账的清晰汇报; 6、批量上门(预约车辆和事件); 7、拓展过程中与开发商大客户部拓展的区域划 分明确; 报形式反馈,安排推进下一步 动作的跟进计划。

?对跟进情况需要及时与内场 销售代表进行对接,制定下一 步的策略。 PART2 内场 以转化率为导向 精细化管控 内场管理精细化三大杀手锏 2718组来访客户,如何进行有效转化 ? ? =>精细化的客户管理与梳理 655组认筹客户,如何保证客户最大限度成交 ? ? =>标准化的销售说辞和客户引导 34人的销售团队,在PK案场如何精细化管理 ? ? =>数字化的销售力管控 杀手锏一:客户管理与梳理 1、验资盘客表(精细化梳理):

?从客户基本信息,到客户抗性问题,再到意向房源、楼层、楼栋,以致各阶段的跟进状况、 下一步动作建议,所有皆一目了然。

?利用这张验资盘客表,销售团队每天盘客到深更,这是融科城项目经理管理庞大的销售团 队、掌握上千客户状态的强有力武器,更为后期的客户落位、引导奠定了坚实的信息基础。 2、各阶段统计反馈表: 在精细化盘客的基础上,各阶段的宏观统计表,成为项目组团队宏观把控的工具;以下宏观 把控工具,体现出代理双方整体的阶段性较量。 杀手锏二:细致的客户引导 1、开盘意向楼栋房号落位统计表:

通过置业顾问、项目经理各自的盘点表,项目组宏观的掌握了客户分布情况,为后续制定说 辞、客户引导、解决扎堆情况奠定基础。 2、楼层引导:

面对高楼层的价格高地,如何以该楼层段的固有优势以及安装太阳能的便利性,引导客户? 3、学区引导:

推广初期大声势的进行优质名学区的宣传,临近开盘,学区信息却迟迟未能向客户释放。 ?(学区的必然性)融科城是一个200万方的城市综合体,13000多户,项目西南角也专门有地块来建学校, 我们已经确定会引进知名学区,而且肯定是省重点学区,是我们家的核心卖点,在宣传广告上也都是强调 “名校”学区;现在在申报阶段,只有流程走完了才能大规模地宣传,请理解; ?(性价比较高)话说回来,现在学区没走完流程不给宣传,对首期业主是件好事;就是因为学区确定的流程 在开盘前走不完,不给宣传,价格才定得非常保守;(您也知道我们周边楼盘的价格(禹洲天境肥西的产证 都已经到了6500了,华地润园地段不如我们,啥学区没有,价格到7500了),我们项目无论是从规模、品牌、 公园规划、还是地段上来看,都是合肥市的标杆项目。但是首期开盘我们整体均价才7000多点,性价比非常 高。可以肯定的是,等到下次再推出房源,学区已经给宣传了,那个时候,融科城的价格绝对会比首次开盘 要高很多,所以您这次不买,下次就买不到这么高性价比的房源了。

?(品牌背书)联想控股下的发展商品牌维度:融科智地是联想控股旗下的专业地产开发商,致力于把【融科 城】打造为拥有优质学区的经开区标杆项目。现在开发商正在走签约流程,没有走完流程,是不能随便向这 么多客户做承诺的,这也是我们发展商责任心的体现。(像经开区有些项目,前期接待时向客户承诺是**重 点中小学,结果交房的时候客户发现不是这个学区,最终吃亏的还是客户) 4、竞品引导: 融科城开盘前期,在区域内引起竞品的诸多客户拦截动作,绿地滨湖国际花都、华地润园、 禹洲天境,大量房源入市,大面积广渠道地新品宣传。。。 融科城,如何突破重围、旗开得胜 ? 杀手锏三:分组化管理 1、销售分组: 34人的销售团队,新老交替、经验差异、心理素质不一,整体团队的稳定和销售力 的提升,两名销售经理如何做精细化管理? 项目主管,成为销售经理的得力臂膀! 2、目标分解与管理工具: 团队整体销售目标分配至各组,各组长分配至组员。由项目经理到组长、再到组员, 各类工具表成为层层架构的数据桥梁。 ACTION 3 关键节点的节奏把控和细致准备 每走一步 都走向一个终于要达到的目标, 这并不够,应该每下就是一个目标, 每一步都自有价值 每一个节点都进行目标分解 —— 将整体目标纵向分解到的每个客户筛选节点 ?外场:项目开盘总目标→各个模块目标(上门、验资、认筹、成交); ?内场:项目总目标→小组目标→个人目标,根据节点,定期统计实际 情况。 每一个节点都充分准备 —— 四个客户筛选节点,都进行充分的客户动作准备 ?验资:4月21日启动 世联动作:集中邀约客户前来验资,提前对支援的销代做培训, 结果:当天验资341组,合富验资191组,多出对方150组,打赢与合富的第一次碰 撞,鼓舞团队士气 ?征信升级:5月18日启动 世联动作:征信升级,世联考虑到新客户来访以及财务上班状况,分批邀约客户前来 升级,保证置业顾问接待新客户的时间。

结果:合富客户在升级当天较为拥挤,置业顾问与客户几乎无沟通时间,开发商财务 上班较晚,导致客户诸多不满情绪 ?产品解析会:5月26日举办 世联动作:提前分批邀约客户到场,避开签到高峰时期 结果:当天到场客户600组左右,到场数量远超出合富;此外,由于我方将邀约时间提前, 我方客户占据优势场地位置,满意度较高,对项目信心提升。 ?认筹:5月28日启动 世联动作:针对高楼层、学区、竞品等方面整理说辞,提升客户购买信心;利用工具将每个 客户的意向楼栋和户型进行落位, 结果:高层去化相对较好,尤其在开盘当天,后进场的世联客户面对高楼层仍然下定,而合 富则将客户落位到楼层和房号,客户选择面相对较窄。 开盘游戏规则的节奏把控 —— 充分讨论,制定PK案场开盘流程风险评估及应对策略 1、开盘前: 客户资料泄露;甲方信息释放偏颇;假客户在另一方认筹;自己客户多认筹 2、外场区:

开盘前利用短信骚扰客户,让客户走对方通道;对手对我方客户进行拦截和骚扰 3、新客户接待区:对方不按照AB位接待。

4、客户签到区:

通道入口处抢客;客户标识等物料准备不足或被动手脚;发号区给客户多发选房 号码(特别是在按比例摇号的情况下);在封箱前,预留未及时到场客户摇号券。

………… 开盘准备工作的细致准备—— 将开盘前一周的时间细化,保障所有执行动作有结果 1、开盘前一周 ? 在规则制定前,开盘流程风险评估及应对策略 ?从认筹开始第一天,对客户进行楼栋和户型的落位、高楼层的引导 2、开盘前一天 ?推动开发商按比例摇号、摇号券上写名字盖两章; ?所有客户打电话、发短信,告知签到时间与签到处位置 ?开盘人员分工表(世联内部用),再次告知,并按照区域将物料装入档案袋,发给区域 负责人 3、开盘当天 ?岗位分工明确(如额外增设的电话岗、外场巡逻岗、踢客监督岗),增加对讲机,内外 场全程把控。 叁:PK经验总结与提升 ?世联团队可提升方面 ?合富团队失败原因简析 ?合富团队优势之处总结 世联团队可提升方面 1、初期对于共同目标的建立,未及时沟通到位 项目组与合富的第一次碰撞,加上融科开发商对开盘流程的全面 把控,导致关于结果的达成,项目组上下之间未做沟通,项目组执行 团队缺乏信心,对于目标完成缺乏预见性。 2、内场销售对外场客户资源跟进不及时 内场与外场的衔接出现主动与被动的局面。主要表现为外场拓客 资源,内场回访跟踪不及时;项目开盘前,策划团队在后台逼着销售 去做客户收口的工作,发现客户资源未做细致回访与跟踪。 3、部分同事PK意识有待提升。 融科城的胜利关键点在于团队的互相监督与配合,部分销代PK意识缺 失,尤其表现为前台AB位站台、电话岗早晚班交接。 合富团队失败原因分析 + + + 1、团队不稳定,导致客户流失、人心不稳; 2、管理不精细导致对各个节点准备不充分; 3、合富在西南片区无先天性优势。 细节决定成败 合富团队优势借鉴 关键岗位执行到位 电话岗:合富方各时段的电话岗交接顺畅 前台岗:合富方前台始终有人员坚守 AB岗:合富AB岗人员补位及时 合富团队优势借鉴 拓客动作执行坚决 ? 派单:条件匮乏及筹量落后期间, 派出自己拓客督导、车辆,自行出 资招募学生派单 ? 短信:“当月热销过6亿,合肥疯抢。 融科城,政务区南200万方公园城邦, 80-140平升级新品载誉加推,好房子 不能等。刘经理15956982979” 合富团队优势借鉴 高度重视明源 资源利用充分有效 ? 合富方销售终端高度重视明源录入,一旦有意向客户 能够做到及时录入; ? 世联方销售在明源的录入上,过多依赖文员及策划线。 看房团资源充分利用 ? 提前了解看房团路线,一旦事先经过合富其他项目, 则叮嘱客户来访即找合富销售,同时将客户信息转介 到融科城销售,提前进行明源录入 首开得胜,二战再捷 听,三战的号角已然吹响 仍在路上,始终在路上 THE END !

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安徽公司 合肥融科城项目组 2013年1月7日 合 富 辉 煌 中 国 代 理 领 2012-08-31 先 品 牌... 增长17.3%; 除了沈阳、长沙、天津、西安外,其 他城市成交面积同比均有增长; 四大...

融科城目前在售二期3#、11#、17#、18#,80-120㎡优质户型,均价8600元/㎡。120㎡以... 项目位于中国合肥政务区匡河南侧,共计200万方,是西南片区最大的城市综合体,商业...

 
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